Sales
Diseñar territorios y quotas para un equipo comercial nuevo
Contrataste 3 AEs en 3 meses y cada uno piensa que su cuenta 'le toca'. Sin territorios ni quotas claras, el equipo pelea por los mismos leads y tu forecast es una ficción. Esta sesión arma el diseño real de cobertura, quotas y reglas de engagement para que el equipo venda en vez de discutir.
Does this sound familiar?
Contraté 3 AEs nuevos y los 3 están pitcheando a los mismos 10 logos
Mi quota anual salió de 'lo que crecimos el año pasado x 1.5' sin racional
Tengo un rep que cerró el 70% del pipeline y 2 que no pegan ni un deal en el trimestre
No sé cómo partir el mercado: por industria, por tamaño de cuenta, o por geografía
Mi VP Sales dice 'démosles tiempo' pero llevo 6 meses pagando sin cerrar suficiente
What you'll leave with
Diseño de territorios documentado: segmentación (industria / ARR / geografía), criterio elegido con racional escrito
Quotas por rep calibradas con capacity model (días efectivos x ramp x historical close rate)
Rules of engagement 1-pager: qué pasa con cuentas 'dormidas', handoffs SDR→AE, conflictos entre reps
Plan de comp con OTE, aceleradores y SPIFs alineados al behavior que quieres incentivar
Calendario de revisión: cuándo ajustas territorios (típicamente semestral) sin romper confianza del equipo
This session is not for…
Esta sesión NO contrata reps ni arma el org chart — para eso ver 'contratar-primer-vp-sales-seed'
No monta el CRM ni los reportes — asume que Salesforce/HubSpot ya están funcionando
No es una revisión de performance de reps existentes — es diseño forward-looking del modelo
If your OKR is red on…
- Pipeline coverage por rep (3x quota)
- Quota attainment % del equipo
- Ramp time de reps nuevos
- Rep retention / turnover rate
Frequently asked
¿Cómo parto el mercado si mi ICP es muy concentrado (< 2.000 cuentas totales)?
Típicamente por industria vertical primero, luego por ARR band. Con <2k cuentas no tiene sentido partir por geografía. El experto te ayuda a mapear las 2k contra la capacity de tu equipo.
¿Las quotas deben ser iguales para todos los reps?
No. Calibras por ramp (un rep en mes 3 lleva 50% de quota, en mes 9 lleva 100%) y por patch quality. Quotas iguales con territorios desiguales es la receta para rotación.
¿Qué traigo a la sesión?
Lista de cuentas activas del último año, ARR de cada deal cerrado, número de reps actuales y planeados, y el OTE que estás pagando. Si no tienes todo, el experto te dice qué priorizar.
¿Cuándo se vuelve a revisar el diseño?
Ajuste menor cada trimestre (reasignación de cuentas específicas), rediseño mayor semestral o cuando cambia el ICP. Cambiar territorios cada mes destruye la confianza.
¿Qué pasa con las cuentas que ya tiene un rep 'legacy'?
Opciones: grandfathered (se queda), split (comisión compartida 6 meses), o hard reset. El experto te da el criterio por tipo de cuenta para no perder deals en transición.
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